「水滴」的从1到10 ：精准细分流量，建设组织文化

“流量池是第一阶段的事情，但现在是另外一个阶段，我们对用户画像进行更细的划分，进行精准推荐。”水滴公司创始人兼CEO沈鹏说道。

2016年美团10号员工沈鹏离职创立水滴公司。在三年多的时间里，水滴公司拥有了超过6亿注册用户，以及2.5亿独立付费用户数，与拼多多、快手、趣头条一起被并称为“下沉市场四大天王”，形成了一个巨大的流量池。

在这个流量池的基础上，水滴互助、水滴筹、水滴保三个主要业务形成了一个层级分明的体系，不同的产品满足不同用户人群的保障需求。水滴筹为所有人提供发布平台和筹款服务，水滴互助为有初步大病保障需求的会员建立了大病互助社群，水滴保则与保险公司合作为有更高保障需求的用户提供经过优选的保险产品。

基于这个体系，水滴公司拥有了一个了解、教育、筛选用户的漏斗。一方面，这个漏斗能够从因大病筹款而被聚集来的用户里，不断筛选出有意向的用户进入到互助和保险的领域中；另一方面，基于用户数据的积累，水滴公司能够更为精准地进行健康市场的用户教育与细分挖掘，并且有机会从健康保险领域向互联网健康的产业链进行更多延展。

“过去我们是从边缘市场切入，所以做了互助，做了筹款。边缘市场在过去三年里做得还不错。但是，再往后看，我觉得应该更好地服务好已有用户和更多的潜在用户。所以我们觉得应该站在用户的视角，来重新补充我们的业务服务内容。”沈鹏说。

在沈鹏看来，商业本身就是最大的公益。与一般互联网公司相比，提供带有公益属性的筹款服务，是水滴公司商业模式的基础。但水滴公司并不是一家公益机构，沈鹏更愿意将水滴公司归入到社会企业序列中，“其实我们本身带有一定的创造社会价值的属性，本质更像是一个社会企业。社会企业，就是能够通过创业，实现创造社会价值的初衷，顺便赚到钱能够养活自己，能够可持续发展。”

沈鹏从美团离职创业的时候，中国互联网进入了下半场的竞争。“上半场不太累，下半场很煎熬。”沈鹏认为，互联网的下半场竞争是一个强者愈强的时代，竞争的本质从流量和数据的获取升级为数据的智能应用，巨头在这一点上有着天然的优势，创业者的机会存在于巨头不在乎、却有很大需求的边缘赛道上。

“广义的健康险就是一个这样的赛道。”结合自身的能力，沈鹏寻找到了一个在当时的时间点上，杠杆更大的满足用户需求的路径。“首选的就是网络互助，因为这能让用户以非常低的门槛获得保障，后来我们做了水滴筹，主要是看到行业的痛点，比如要收手续费，捐款者要写手机号，这些都不是很好的体验。”

最初的水滴互助系统非常简单。上线第一天，有媒体报道了沈鹏创业推出水滴互助的消息，一下带来了几十万点击，系统立即宕机。在这一天中成交的一两万单，让沈鹏验证了自己的创业方向，并开始进行更大的投入，“这个需求真的是很硬，大家赶紧出马，开通宵，进入一个严肃开发的状态。”

精益创业，是沈鹏在做美团外卖的时候就奉行的理念。这个理念下，在边缘市场发现机会之后，第一步的验证就变得尤为重要，它会帮助沈鹏判断是否要继续投入更多人力和资源，在现有的方向上进行严肃开发。

与水滴互助的最初系统一样，美团外卖从萌生想法到上线只用了三天时间。最初是一个七八个人的团队做出来的前端页面，后台需要团队的人自己打电话给饭店下单。“我最怕的是，自己认为商业模式靠谱，全团队都在那干活把系统全部开发出来，然后三四个月过去了，结果推出第一天发现没有人来用你的产品。”

在与保险公司一同开发保险产品的过程中，沈鹏也继续奉行了这个理念。水滴公司在2019年计划联合安心保险、善诊、美国再保险一同推出一款针对于60岁到80岁之间的人的健康险。在此之前，国内极少有保险公司会推出针对这个年龄段人群的健康险。

“我们是抱着一个挑战的心态，试错的心态去做的。比如给60岁到80岁的中老年人提供的这款保险。我们今年一定是要死磕到底把它推出来的，但是如果今年亏大了，明年可能就不卖了。我们希望可以把这样的产品卖出去，而不是说只是观望。亏了钱，我们四家会一同分担。”沈鹏解释道。

产品推出之后，这种精益的过程也仍然在继续。在同事的描述中，沈鹏经常会通过贴吧、微博、自己的朋友圈等各种渠道去了解用户对水滴公司产品的评论或吐槽，把有用的信息提取出来，对产品提出改进意见，或者从中挖掘新的用户需求。

在精益创业的理念指导下，水滴公司在资本市场上获得了认可。2016年6月水滴公司完成腾讯、高榕资本、IDG资本、点亮基金、美团点评等参与的5000万元天使投资。2017年8月，获得由蓝驰创投、腾讯联合领投，创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投的1.6亿人民币的A轮融资（包含A1轮和A2轮）。

2019年3月，水滴公司对外宣布完成B轮融资，融资金额近5亿元，由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、DST Global创始人尤里·米尔纳、前腾讯电商CEO吴宵光等跟投。沈鹏计划将这笔钱用在人才建设、科技创新和相关资质的获取三个方面上。

做出这种资金安排的原因是，水滴公司已经进入了沈鹏口中所说的“从1到10”的阶段。在公司业务上，这个阶段需要对用户画像进行更细的划分，通过大数据和人工智能技术将流量池中的颗粒度变得更细，针对不同用户进行更为精准的保险产品推荐。这在人才和技术上对水滴公司提出了更高的要求。

在沈鹏的比喻中，这就像是将传统的展示位广告升级为智能推荐广告，而对数据的应用将成为流量玩家的未来壁垒。“像一个公众账号里的广告位，付钱之后能够得到这个号的全量展示，但是其中30%是被浪费的。我们就要把这被浪费的30%拆出来，给原来的广告主降些价格，让这个广告位有一个更合理的性价比。”

保险将是水滴公司在未来一段时间内创造营收的重要业务。目前水滴保平台已经上线了60余款保险优选产品，覆盖各年龄段人群，产品种类包括健康险、意外险、旅行险等多种保险产品，单日规模保费最高达 1 亿元。平台数据分析能力的提升，将能够帮助保险公司将其产品更精准地触达到需要的用户，提升其成交效率。

对数据拥有更精细地把握，也意味着水滴公司能够在通过水滴筹和水滴互助建立保险教育场景的基础上，进行更多用户行为数据的分析，通过反馈倒推应该做哪些产品，借此与保险公司达成更为深入的合作。目前，已经与水滴公司签约的保险公司有50多家，其中磨合地非常好的保险公司有十几家。

“我理解的边缘市场其实涵盖了两个市场：一是三、四、五线城市的下沉市场，另一个是分布在各线城市中的年轻用户群体。”沈鹏表示，水滴公司服务高净值人群可能更偏重传统的健康险种，而在服务边缘市场人群的时候，会联合保险公司一起探索保险产品的边缘市场机会，联合定制一些社会上真的有大需求，但是供给不足的产品。

“其实你会发现，往往过去的保险市场只是满足了一部分用户的需求。你看中国的大趋势，人口老龄化越来越明显，大量的潜在用户越来越多，其实我们更想在有需求的用户里，去做一些更有消费意义的产品，去满足他们。这些事对于有些传统保险公司来说，可能来不及做，或者懒得去做，但我觉得这才是我们的机会。”沈鹏说。

水滴公司计划2019年推出更多细分品类的健康险产品，比如重医疗服务的健康险，或者是以家庭为单位的健康险，或者保险公司照顾不过来的一些用户群体的健康险。“从保障亿万家庭的角度，以及边缘创新的切入点来看，我们坚持优先选择大众群体，再慢慢的往更高生活保障层次的用户去延伸。”

同时，水滴公司还与山东政府进行合作，在山东范围内尝试水滴服务的线下落地，初期会在医院设立服务站，为患者提供筹款服务，后期还将提供互联网医院等更多医疗服务。

沈鹏认为双方能够合作的原因在于，山东省是一个有1亿以上用户的市场，而且大部分人群分布在三四五线城市，和水滴公司的用户画像比较匹配。水滴公司76%的筹款用户、72%的捐款用户、77%的互助用户均来自三四五线城市。“国内类似于山东省的市场有很多，我们可以在全国范围内复制水滴与山东省的合作模式。”

水滴公司“从1到10”的另一个关键环节是完善公司的组织建设。水滴公司借助大病筹款和互助快速积累了大量用户，而将这些用户留在水滴公司的平台上，进而成为其保险业务客户的基础在于对信任的经营。

一个上千人的公司要在业务上做到公正、公开和透明，要靠组织、文化、制度和规则去共同实现的。同时，沈鹏还寄希望于借助组织能力的建设适应业务快速扩展的节奏，通过团队的努力来弥补CEO单打独斗的不足，实现公司的进一步发展。

“我们目前处于从1到10的阶段，有一个理念就是把公司当成产品来做。本质是从文化、制度和规则方面去建设这家公司。大家来了之后，按照这个制度、规则来，就不会出现意外，理解了我们的文化，践行我们的文化，有了制度、规则，效率越来越高。”沈鹏说。

沈鹏比较认可腾讯集团高级管理顾问杨国安在《组织能力的杨三角》一书中的观点：一个企业的成功要有一个好的战略和好的组织能力。战略就是一个公司有什么？需要什么？可以放弃什么？组织能力则能够让员工抱起团来，去一同实现公司的使命、愿景和价值观，保证业务顺利进行。

在水滴公司的三大业务中，作为基石的水滴筹的公益属性最强，自上线之初就坚持0服务费，并为每一位陷入困境的大病患者提供一对一服务。截至2019年4月初，水滴互助已经为3000多个家庭划拨超过4.3亿元的健康互助金，其用户转化为保险客户的潜力更大。

水滴公司坚持一个更宽泛的公益理念，并没有为水滴筹设定硬性的合格线，而是允许发起人根据自己的实际情况，向公众筹集款项，由公众决定是否捐款。在水滴互助上的资金发放则由平台决定，并公示出来。

也因此，涉及到的案例发起、传播及提现的环节都需要进行动态审核。同时，2018年下半年，支付宝推出“相互保”（后为“相互宝”）、京东推出“京东互保”（后下架）、滴滴推出“点滴相互”等，也增加了水滴公司的可替代性。这些都给将自己定义为一家社会企业的水滴公司提出了更高的要求和更低的容错率。

在水滴公司的墙上贴着被称为“高压线”的若干条准则，员工一经触犯，就会被辞退。但是这却被沈鹏称作是术层面的事情。他更希望员工能够理解公司的使命、愿景和价值观，在自己的内心形成一个标尺，让他们自觉去做正确的事情，而不是天天担心自己是不是记全了“高压线”的具体内容。

在依靠组织建设保正内部流程的合规的同时，水滴公司不断争取各种资质来保证自身经营的合规。在这方面，水滴公司也付出了很大的成本，仅全国保险经纪公司牌照一项就花了5000万元人民币。

除此之外，水滴公司还获得了民政部认定的20家中国慈善组织互联网公开募捐信息平台资质，自己全资发起了公益基金会，有药品流通资质，在山东注册了互联网医院，还通过了公安部的信息系统“等保三级”认证，甚至还拿到了ICP证。

对于沈鹏而言，水滴公司的创业会是一场持久战，不会今年启动，明年就开始赚钱。站在经营者的视角看待一家公司，人们会发现这个世界永远是在变的，公司也不断在改变，永远没有定论，只有创业初衷与核心价值观是不变的，可以保证水滴公司在这场持久战中不迷失方向。